Pendant quatre heures, dix-sept intervenants ont disséqué un cadre légal que personne ne défend vraiment et que personne ne sait remplacer. De ce désaccord fertile émergent trois idées qui, mises bout à bout, dessinent une autre façon de penser la réforme. Non pas une loi de plus — mais un changement de regard.
Le titre de la conférence n'était pas une provocation gratuite. « Année zéro », c'est l'hypothèse de travail : si l'on effaçait l'ardoise, que réécrirait-on ? La question, en apparence théorique, a produit un effet très concret. Elle a libéré la parole des postures habituelles et fait apparaître, sous la technicité du droit des pratiques restrictives, trois lignes de force que les six tables rondes n'ont cessé de recouper.
Le diagnostic, lui, fait l'unanimité et il est ancien. Le professeur Nicolas Ferrier l'a résumé sans détour : le récent rapport d'enquête sénatorial dresse « toujours les mêmes constats depuis l'origine » — tensions sur les prix, fausse coopération commerciale, évitement du droit français par les centrales internationales, insuffisance des contrôles — et propose des remèdes « en deçà des constats ». Tout le monde sait ce qui ne va pas. La nouveauté de la matinée fut ailleurs : dans la méthode.
Première bascule
Le mal n'est pas dans le texte. Il est culturel.
C'est l'économiste Laurent Benzoni qui a posé la charge la plus frontale, en s'avouant « horrifié » à mesure qu'il découvrait le secteur : pourquoi une négociation sur une boîte de petits pois serait-elle plus difficile à conduire qu'un contrat de plusieurs milliards entre un avionneur et une compagnie aérienne, ou qu'un contrat nucléaire de trente ans ? Sa réponse, reprise et amplifiée par presque tous : il n'y a pas de raison objective. Le dysfonctionnement n'est ni technique ni juridique.
« Ce n'est plus structurel. C'est devenu culturel. »
Les deux négociateurs professionnels, Laurent Plantevin et Philippe Duvocelle, l'ont confirmé du terrain. Industriels et distributeurs partagent la même chaîne de valeur — simplement fracturée entre ceux qui produisent et ceux qui donnent accès au consommateur. Ce qui les rassemble est plus important que ce qui les divise ; mais on ne regarde jamais que la fracture. Duvocelle décrit une relation « née dans la douleur », presque « paranoïaque », où la tension, jadis cantonnée à trois mois de l'année, s'étire désormais sur douze. Le médiateur Jo-Michel Dahan, qui se compare à « un ostéopathe » — on n'est pas là pour brusquer le corps, mais pour l'aider à se libérer — a vu de l'intérieur cette mécanique : des acteurs qui travaillent ensemble depuis vingt ans et qui, dans le box de négociation, jouent « comme si c'était la première fois qu'ils se voyaient ».
La conséquence est lourde : aucune loi ne réécrit une culture. Et de l'aveu même des avocats organisateurs, c'est « sans doute l'élément le plus difficile à changer » — ce qui invite à beaucoup d'humilité sur ce que le législateur peut, seul, accomplir.
Deuxième bascule
Changer l'objet de la négociation :
du prix à la création de valeur
C'est l'idée la plus neuve de la matinée, portée par Maître Olivier Leroy (Vertice) et reprise par les fédérations. Le tort, dit-il, est d'avoir réduit la négociation au prix. Le couple « concession économique / contrepartie commerciale » — que Plantevin qualifie de « péché cardinal » — fige la relation dans le marchandage transactionnel : à toute concession, une contrepartie, donc un point de départ dégradé et l'innovation prise en otage.
« Aujourd'hui, l'industriel signe à côté de la convention un véritable business plan, parce que le distributeur ne veut pas de contrepartie générant un aléa sur sa rémunération. Le vrai plan d'affaires est hors de la convention. »
Olivier Leroy — avocat associé, Vertice
La proposition : sortir le tarif de la convention annuelle, laisser sa responsabilité à l'industriel sous condition de non-discrimination, et recentrer la discussion sur le plan d'affaires — « qu'allons-nous construire ensemble ? ». À quoi s'ajoute un constat de bon sens : le principe du prix fixe sur un an est devenu intenable. Covid, Ukraine, Iran — en cinq ans, combien de fois a-t-il fallu rouvrir les négociations ? Les fédérations prolongent : on confond sans cesse le prix, la valeur et le revenu. Tant que 25 % seulement des dépenses des ménages — l'alimentaire — porteront toute la bataille du pouvoir d'achat, la pression sur la chaîne restera intenable. La vraie question n'est pas de partager la valeur, mais d'en créer.
Troisième bascule
Appliquer plutôt que légiférer :
la question des moyens
Le réflexe français — une crise, une loi — a saturé le Titre IV. La députée Anne-Sophie Ronceret l'a reconnu avec franchise : « on vote du tout et du n'importe quoi », et une loi ne se détricote qu'en en votant une autre. D'où un appel transversal au moratoire réglementaire : pour l'ANIA, EGAlim en est à son « an 8 » — il faut des correctifs, pas un renversement de table.
Mais le point le plus dérangeant est venu de Maître Nicolas Genty (Loi & Stratégies). Le problème n'est pas le texte : c'est qu'on ne lui donne pas les moyens de vivre.
« Ce n'est pas parce que certains roulent trop vite qu'il faut supprimer la limitation de vitesse. On critique la loi à l'aune de ceux qui ne la respectent pas. »
Nicolas Genty — avocat associé, Loi & Stratégies
Le déséquilibre significatif, salué par l'école de Harvard comme « le principe même de la négociation intégrative inscrit dans la loi », exige des ressources à la hauteur de son ambition. Or le budget de la Commission d'examen des pratiques commerciales est, dit Genty, « dramatique » ; faute de moyens, les magistrats verrouillent l'interprétation pour ne pas crouler sous les recours. Une réglementation ambitieuse sans moyens ambitieux est une promesse non tenue. Francis Amand, ex-DGCCRF, le formule autrement : « une règle dont la violation n'est pas sanctionnée n'est pas une règle. »
Restent les débats techniques — denses, parfois contradictoires — qui nourrissent ces trois bascules sans s'y réduire : l'architecture des sanctions et l'arbitrage entre juge judiciaire et juge administratif ; la possible réactivation de l'abus de dépendance économique ; la différenciation selon la taille des acteurs ; le sort de la date butoir ; et la montée de la souveraineté alimentaire comme finalité. On les retrouve, table par table, dans les comptes-rendus ci-dessous. Mais s'il ne fallait retenir qu'une chose de cette « année zéro », ce serait celle-ci : avant de réécrire la règle, il faut changer la conversation.
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